代理商发展特点鲜明

　　国内工程机械代理商的发展经历了诞生期（20世纪90年代初）、成长期（90年代）和近几年的“井喷”式快速发展期。目前，代理商的发展已步入平稳发展阶段，并呈现出鲜明的特点。
　　各地区市场已被不同的代理商瓜分。省会中心城市、地级市、矿产资源集中区、工程建设集中区等，都有代理不同品牌产品的众多代理商。其销售网点的分布密度在沿海经济发达地区比较大，达到甚至超过国外（如日本、西欧等地）水平，而在西部地区销售网点密度较小。
　　外资品牌、国内知名品牌的制造商都建立了自己的代理商销售网络，他们通过代理商完成市场销售的最终环节。各个品牌产品制造商基本上是直接面对多个代理商，很少采用一个总代理、几个分销商的台阶模式。
　　代理商与制造商的关系处于相对稳定时期。经过多年市场风雨的洗礼和既合作又斗争的艰难磨合，目前多数代理商与制造商的关系相对稳定。制造商们已经基本上完成了代理商网点建设，正处于培育扶持大型重点代理商阶段。个别制造商开始对一些特大型代理商采取限制、分化措施，以防止其被代理商所控制。
　　自我更新调整能力和持续发展能力有了飞跃提升。去年工程机械市场风云突变，市场需求量连续下滑，有相当一部分代理商能沉着应对，调整销售网点布局，积极寻找新的突破，拉长了工程机械代理的产业链。
　　发展不平衡。因代理商所处的地区环境不同、代理的品牌不同以及经营的时间长短、经营能力的差别，有的代理商实力强大、管理规范，营业额达十几亿元；也有的仅几个人合伙经营配件。在代理商企业中还有专业性的租赁公司、维修中心。
　　股权结构存在一股独大现象。现在的代理商企业，大多数是民营企业，甚至有一些是从夫妻店起步发展的。“老板决策，一个人说了算”虽然有决策、执行迅速的优点，但也存在决策时没有或者听不进不同意见的问题。为此，一些代理商便聘请了经营顾问，为其决策提供咨询。
　　人才结构不合理。高技术人才、策划研究人才、高素质修理人才缺乏，导致目前市场存在设备大修理、翻新业务等需求，但却没有这方面的技术人才。由于缺少市场研究人员，无力开展市场调研，无力分析、预测市场变化。
　　客户档案不完善。在客户档案中，客户的主营业务开展情况，资产实力状况，设备使用、配件需求、设备修理情况等都没有记录，缺少对客户的全面了解。
　　被动式售后服务。代理商售出的产品在保修期内出现故障，用户打电话报修，代理商才安排修理人员上门服务。这种被动的报修式服务可能导致故障频繁的现象，也使制造商、代理商支出的保修费用上升。如果能采用主动式服务，在约定时间内上门检修设备，并根据不同的工作环境，要求客户严格执行设备使用规范，改变不良操作方式，就能把故障消灭在萌芽期。
　　利润局限于销售整机和配件。现在，代理商尚没有开展设备大修理、设备翻新、设备租赁等利润率较高的业务。业内专家认为，在工程机械寿命周期内，整机价值只占全寿命周期价值的很小一部分，而配件、油品、修理、翻新、二手设备销售、设备租赁等都是客户需要的，也是利润率较高的项目，应该积极开展经营。

　　发展要从五方面努力